豬料市場轉型進行時

 廣東省飼料行業(yè)信息網

今年前8月豬料企業(yè)銷量普遍未達預期

2014年上半年，豬價破“五”，并長時間在盈虧平衡線下運行，能繁母豬與生豬存欄量同創(chuàng)新低的影響，大多數豬料企業(yè)遭遇到超乎預想的困難。調研的八家豬料企業(yè)的上半年銷量因此下滑10%左右。

5-7月，不少散養(yǎng)戶、中小規(guī)模養(yǎng)殖場、少數管理不善的大型規(guī)模豬場相繼宣告破產。在這種嚴峻的養(yǎng)殖形勢下，一些中小豬料企業(yè)在這期間的銷量不僅下滑三分之一左右，而且應收賬款大幅增加，資金壓力大增，經營風險聚集。

豬價持續(xù)低迷對于飼料需求的制約有一定的滯后性，進入6、7月之后開始顯現(xiàn)出來。6月中旬到7月中旬這段時間，大多數豬料企業(yè)的銷售壓力最大，而且促銷效果不佳，銷量不進反退。八家受訪豬料企業(yè)中，有六家表示7月豬料銷量與去年同期相比下滑超過10%，一家基本持平，一家略有增長。

7月份豬價迎來穩(wěn)步上漲，豬料需求開始出現(xiàn)緩慢上升的跡象，但尚未在銷量上體現(xiàn)出來。按照其中一位受訪者的說法是“七月份能不繼續(xù)掉量就算不錯了?！边@八家受訪企業(yè)中，七家豬料銷量環(huán)比6月略有增長，一家仍未能止住銷量下滑的頹勢。

進入8月以后，豬料企業(yè)的銷售壓力才真正有所緩解?！稄V東飼料》在其中四家受訪企業(yè)均看到貨車排隊的情況，這跟月初經銷商集中拉料有很大關系。加大集團佛山銷售公司總經理胡強表示，8月加大豬料銷量與去年同期相比略有增長，沒有看到的那么火爆。但他對接下來的豬料需求非常有信心，因為從各個分子公司出貨的量，還有各種統(tǒng)計報表，都可以推測出生豬補欄積極性顯著提高。一些種豬場近期沒有再搞促銷活動，也說明種豬好賣了，一切開始走上正軌。

豬料銷量剛出現(xiàn)好轉，玉米價格暴漲不期而至，令豬料企業(yè)大呼“難受”?！稄V東飼料》調研期間，蛇口港玉米價格已漲至2750元/噸，若不考慮原料替代，按照全價料60%的玉米添加量、料肉比2.8、出欄生豬115公斤來進行計算，與3月份相比，僅此一項每頭豬就要增加80元左右的成本。正常情況下，全價料的純利維持在50-80元/噸，顯然無法覆蓋玉米暴漲所帶來的成本壓力。7月末，有豬料企業(yè)率先宣布上漲3元/包，但由于虧損巨大的養(yǎng)殖戶難以承受，最后無疾而終。在這種情況下，豬料企業(yè)一般選擇寧讓利不讓市場的做法，各種壓力進一步增加。

豬價低迷引發(fā)的多米諾骨牌效應仍在繼續(xù)發(fā)酵。今年前八個月，“豬老板”跑路、經銷商破產、散養(yǎng)戶退出、飼料廠轉讓的新聞屢見不鮮。這一波慘烈的“豬周期”先把養(yǎng)豬業(yè)、經銷商拖下水，繼而動搖豬料企業(yè)的客戶結構，恐怕最終會制約全年豬料需求的增長。

 

養(yǎng)豬業(yè)：散戶退出，產業(yè)結構調整加速

2014年1月1日起，《畜禽規(guī)模養(yǎng)殖污染防治條例》正式實施，地方政府圍繞“禁養(yǎng)區(qū)全面退出、限養(yǎng)區(qū)只減不增、適養(yǎng)區(qū)生態(tài)養(yǎng)殖”的治理原則，掀起了一股畜牧業(yè)污染整治風暴，大批豬場難逃被清拆的命運。

養(yǎng)豬既占用土地資源，又沒有稅收貢獻，還需地方政府配套補貼資金，承擔疫病防控和節(jié)能減排的壓力，自然不受地方政府“待見”。在今年8月召開的一個行業(yè)會議上，廣東省畜牧獸醫(yī)局副局長羅道栩直言，近年來養(yǎng)殖企業(yè)在發(fā)展中普遍面臨找地難、租地難、用地難的問題。各級政府對發(fā)展養(yǎng)豬業(yè)普遍不積極，興辦規(guī)模養(yǎng)殖場的用地審批手續(xù)復雜繁瑣……

生豬市場積重難返，也呼喚養(yǎng)豬業(yè)推進深層次變革。近年來，由于土地成本、人工成本、飼料成本、疫病防治成本齊漲，養(yǎng)豬業(yè)實際上已經進入高成本時代。但是，生豬價格仍然擺脫不了周期性大漲大跌的惡性循環(huán)，很多散戶養(yǎng)豬就跟炒股似地賭運氣，行情預測對了，能賺點錢，若是出現(xiàn)今年上半年的情況，恐怕就要血本無歸。相對而言，勞動力成本上升之后，務工收入增加，而且相對穩(wěn)定，這成為散戶主動放棄養(yǎng)豬的主要原因。

散戶遍地開花的傳統(tǒng)模式有其天然的缺陷，必然會在發(fā)展中不斷進行自我調整。7月末，《廣東飼料》曾對廣東42家不同規(guī)模的豬場做了一個問卷調查。結果顯示，55%認為散戶退出速度在加快，27%認為沒有加快也沒有減慢，僅有18%認為散戶退出減慢。在國家城鎮(zhèn)化推進、產業(yè)政策調整和市場波動加劇的綜合影響下，養(yǎng)豬業(yè)已經呈現(xiàn)出兩大趨勢：一是20-100頭母豬的家庭農場數量迅速增加；二是3000頭母豬以上的中大型規(guī)模養(yǎng)殖場向集團化發(fā)展。

“客觀地說，散養(yǎng)戶全部退出還需要一個漫長而艱苦的過程?！眳R海副董事長劉銘瑜認為，終端養(yǎng)殖模式的變化將會倒逼飼料廠、經銷商轉型，而且這種變化已經開始加速。未來飼料可以賣給誰？應該是家庭農場，存欄100到300頭母豬，有一定資金實力的。

伴隨著這種轉變，那些進行“偽”服務者將率先失去生存土壤，同時催生真正的具備綜合服務能力的養(yǎng)殖服務公司。胡強告訴《廣東飼料》，現(xiàn)在每次集團開業(yè)務員銷售會議，都在講怎么服務好100頭母豬左右的家庭農場。從去年開始就有意識調整人員配置、團隊結構，加強家庭農場的專業(yè)服務能力建設。“當你真正為這些家庭豬場提高效益的時候，才能真正把料賣進去，并且建立持久的合作關系?！?/span>

“養(yǎng)殖結構的加速調整，已經成為飼料廠、飼料經銷商轉型的新動力，飼料廠、經銷商只能順勢而為，切不可逆流而行?！焙鷱娬f。

 

豬料經銷商：等待消亡或涅磐重生

如果說處于種植業(yè)與養(yǎng)殖業(yè)之間的飼料業(yè)，從高速增長階段過渡到中速發(fā)展階段，迷茫與希望共存。那么，處于養(yǎng)殖戶與飼料廠之間的經銷商，則已經到了不變則亡的危險境地。

經銷商作為掌控業(yè)務終端的一個特殊群體，兼具飼料銷售與提供融資的功能，一直是飼料流通不可缺少的一環(huán)。今年，養(yǎng)豬業(yè)陷入全面虧損，以賒銷為主，搶占市場的經銷商受到的沖擊更大，深陷銷量下滑與資金不暢的雙重困境。

某中型飼料企業(yè)銷售總監(jiān)透露，正常情況下，該企業(yè)在云浮片區(qū)月銷量可以達到三千噸左右，但是今年該片區(qū)一直經營慘淡。幾乎所有飼料廠的經銷商前7個月的銷量都比去年同期出現(xiàn)了30%的萎縮。“眼看到8月份了，有些飼料經銷商還在掉量，確實心都慌了。這個片區(qū)也很有代表性，以散戶為主。豬價一跌得厲害，散戶就不養(yǎng)了，飼料自然賣不出去?！?/span>

在胡強看來，經銷商陷入艱難境地，跟一直以來采取的依靠賒銷獲取暴利的模式不無關系。通過賒銷，經銷商可以賺取每包多則15元的純利。以前在郁南、羅定那些靠近廣西的地方，有很多經銷商每個月只賣二三十噸飼料，就可以衣食無憂，因為回款順利的話，相當于每個月可以多賺一兩萬的利息?，F(xiàn)在這些經銷商基本都出局了。對于存留下來的經銷商而言，如今是如履薄冰。他們不敢降價博銷量，因為如果降了，之前賒欠在外面的賬就可能產生新糾紛，有變壞賬、死賬的風險?？扇魶]有量的支撐，既沒有可觀的效益，也沒有議價權，無法掌控自己的命運。

經銷商的生命線究竟是多少？受訪者的意見并不統(tǒng)一，有人認為是月銷量50噸，有人認為至少100噸。過去經銷商多半采用這樣的生存策略：一方面向飼料廠施壓要求政策支持、壓低進貨價格，一方面向養(yǎng)殖戶提供賒銷服務，調高產品售價，賺取豐厚的中間利潤。這種不合理的利潤分配方式終將刺激飼料廠推進飼料銷售網絡下沉，現(xiàn)在飼料廠大都只有一級代理，沒有過去的二級、三級代理，渠道網絡下沉至村級。在這種形勢下，經銷商想把量做大面臨更大困難，如果能達到200-300噸，就已經算相當優(yōu)秀了。

未來，一些擁有資金實力的豬場會繞過經銷商環(huán)節(jié)，直接到飼料廠支付現(xiàn)金拉料，享受與經銷商相同的優(yōu)惠，借此降低生產成本。比如一個百余頭母豬的豬場，每個月用30-50噸料，三五個鄰近的豬場加起來就要100多噸，已經相當于一個經銷商的量了。一旦這種豬場直銷成為主流，經銷商的經營區(qū)域、市場權力還會受到進一步的限制，利潤會越來越低。而散戶的退出，將加速這一進程。

新型飼料經銷商呼之欲出。如今飼料廠正在加速推進產業(yè)鏈整合，經銷商將作為戰(zhàn)略執(zhí)行的支撐點，轉變成為飼料廠中轉倉庫式的物流中心、技術中心、交流中心，讓飼料廠的產品、服務順利抵達養(yǎng)殖終端。在調研中發(fā)現(xiàn)，一些大型豬料企業(yè)已經開始嘗試把經銷商轉變?yōu)榉罩行摹Ｔ谶@種新型廠商合作模式下，經銷商賺的是飼料廠的年獎、季獎和月獎，還有一些服務費，而且采取現(xiàn)金交易，相對來說收入比較穩(wěn)定。在年景好的時候，收益要比以往差一些，可在年景差的時候，也不至于很快就到了瀕臨淘汰的地步。

 

豬料廠：競爭法則今時不同往日

當養(yǎng)殖業(yè)進入低谷，經銷環(huán)節(jié)風險聚集，飼料市場競爭更加白熱化，習慣了高速增長的豬料企業(yè)也走到了一個十字路口。

人海戰(zhàn)、價格戰(zhàn)過去是豬料企業(yè)快速占領市場的兩大法寶，如今要付出的代價越來越高，成效卻大不如從前。在胡強看來，任何不能為客戶創(chuàng)造價值的策略都將退出歷史舞臺。一些企業(yè)沉溺于各種營銷手段的研究，也許已經忘記了用戶的真正需求，伴之而來的是企業(yè)競爭力的下降。

“我個人覺得人海戰(zhàn)、價格戰(zhàn)不可持續(xù)，這個費用實在太高，最終還不是羊毛出在羊身上？”劉銘瑜認為，“以客戶價值第一為戰(zhàn)略選擇”是企業(yè)成功的基本規(guī)律，從單純提供產品，轉為提供解決方案，滿足客戶的實際需求，是豬料企業(yè)轉型的一個非常重要的方向。

在調研中，受訪者不約而同地談到服務營銷，并認為“這是評價豬料企業(yè)核心競爭力的關鍵指標”。劉銘瑜透露，雖然行業(yè)低迷時，服務很難做，見效慢，有時甚至會吃力不討好，但匯海已經下決心實施服務營銷戰(zhàn)略，“現(xiàn)在我們的豬場常年有10-15各業(yè)務員接受專業(yè)培訓，提高養(yǎng)殖技術水平，接下來他們將可以為家庭農場客戶做有效服務?！?/span>

在一些飼料廠的過往做法中，服務營銷戰(zhàn)略能否落地取決于營銷隊伍的執(zhí)行力，業(yè)務員既負責市場開拓，又肩負服務重任。但胡強并不贊同這種做法，這對業(yè)務員要求太高，容易拔苗助長，而且說好的服務不易落到實處。去年加大一開始提出服務營銷戰(zhàn)略時，也嘗試過這樣去做，結果發(fā)現(xiàn)效果達不到預期。經過反復研究之后，加大采取了分工明確，各司其職、責任到位的管理體制，在營銷團隊的基礎上，又組建了由養(yǎng)豬專家與飼養(yǎng)員組成的強大技術團隊。這些飼養(yǎng)員在種豬場、豬場都深入參與過配種、妊娠、產房、保育和育肥等工作。他們先進駐到目標客戶的豬場，傳授其他豬場的先進做法，從每一個細節(jié)入手，進行針對性指導，教導科學養(yǎng)豬技術，手把手輔助目標客戶養(yǎng)好豬。胡強說，這些一兩百頭母豬的自繁自養(yǎng)的豬場大都是夫妻倆負責，他們非常依賴過往經驗，養(yǎng)殖水平有待提高。當養(yǎng)豬專家與飼養(yǎng)員真正能夠改變養(yǎng)殖戶固定思維，并真正幫助豬場提高效益時，飼料賣進去就會是水到渠成的事。

只有讓專業(yè)的人干專業(yè)的事，這樣的服務營銷才算得上真正有價值、有意義。胡強說，營銷人員更善于利用一切機會和資源，開拓客戶資源，飼養(yǎng)人員性格普遍沉穩(wěn)內斂，更適合鉆研技術。

這種轉變說明：今天的競爭法則已經與往日截然不同。在本世紀前十年，技術創(chuàng)新仍然是豬料企業(yè)成長的主要動力，企業(yè)創(chuàng)造了優(yōu)質產品，很容易在市場競爭中脫穎而出。但今天顧客體驗創(chuàng)新已經取代前者，成為企業(yè)成長的引擎。通常情況下，這種體驗創(chuàng)新意味著企業(yè)在品牌的情感引力和品質方面要尋求最佳的平衡。除此外，要吸引廣大目標客戶，還要提供有誘惑力的價格，不僅僅是盲目通過技術來提升產品質量。

豬料企業(yè)需要意識到，僅僅專注飼料產品的技術開發(fā)能力，醉心昂貴而優(yōu)質的產品，或者沉溺于營銷從創(chuàng)新，借服務之名，行營銷之實，都在背離真正的客戶需求。企業(yè)不能將眼光只局限于技術領導力上，而是要有更加廣闊的視野，尋求營銷、銷售、定價、服務與技術的綜合領先。

在這種背景下，誰將更有機會勝出？過去能夠一直秉承現(xiàn)金交易的豬料企業(yè)已經占據先機。在行業(yè)賒銷大行其道的背景下，敢于堅決執(zhí)行現(xiàn)金交易的豬料企業(yè)，往往具備三大法寶：飼料產品質量穩(wěn)定、性價比高、服務能力強。像這樣的企業(yè)，一旦確定了方向，可以相對迅速執(zhí)行下去，而沒有諸如營銷渠道變革風險大、應收賬款回收難、定價落實難、服務能力不足等諸多牽絆。

 

5年內廣東豬料市場仍能保持3%-8%的增長

每個豬料企業(yè)都有獨一無二的特征，一百個豬料企業(yè)就有一百個轉型選擇，一百個轉型選擇就有一百個不同結果?？蓪τ谡麄€豬料市場而言，轉型調整的方向只有一個：如何更加健康有序地運行！

2000年時，廣東市場禽料一枝獨秀，占比接近70%，豬料占比尚不足20%。2013年，飼料產品結構發(fā)生了巨大改變，豬料突破1000萬噸，占比躍升至46%，禽料占比則下滑至35%?！稄V東飼料》調研發(fā)現(xiàn)，受訪者對廣東豬料增速放緩基本認同，但在豬料產能過剩會否透支未來增長空間的問題上，卻有著截然不同的意見。

兄弟德力副總經理黃冬不大認可產能過剩的提法，認為“這實質上是個偽命題?！憋暳蠌S是嚴格按照訂單生產，以銷定產，不會長期有積壓存貨。像鋼鐵廠、玻璃廠一旦開機就不能停下來，否則成本更高，如果銷量跟不上產量，就會出現(xiàn)產能過剩。他特別舉例說明，一個設計總產能100萬噸/年的飼料廠，設備投入至少需要5000萬。如果實際月銷2萬噸，年銷24萬噸，按照現(xiàn)在的市場價格估算，一年就有將近10億元的產值。雖然實際產銷量遠少于設計產能，可飼料廠并沒有因此出現(xiàn)虧損，只是固定資產的折舊費用分攤得多一些而已。

他因此認為，廣東豬料可以做的文章還很大。宏觀上，隨著城鎮(zhèn)化的穩(wěn)步推進和居民收入的穩(wěn)步提高，居民肉類需求將不斷增加。從肉類年均增速看，近10年豬肉為2.7%，未來養(yǎng)殖業(yè)雖然受制于環(huán)保、土地，但維持同樣的漲幅不難。微觀上，近10年豬配合飼料的復合增長率高于濃縮料、添加劑預混合飼料，豬配合飼料的占比仍在提高。

光憑這兩點，尚不足下豬料需求依然保持強勁的結論。這里邊還有三個關鍵因素需要作進一步的權衡。其一，如果豬料配方技術提高，料肉比降低，意味著同等數量的豬，所用豬料的量反而少了。目前廣東豬場的料肉比大約在2.8：1，能實現(xiàn)2.4:1的仍然很少。其二，我省每頭能繁母豬提供的商品豬約16頭，如果提高至20頭，一年可節(jié)約母豬料30萬噸以上。其三，不少中大規(guī)模豬場以粉料為主。假設全省使用粉料的規(guī)模豬場轉為顆粒料，再考慮飼料普及率的進一步提高，預計廣東豬料的銷量可以增加500萬-1000萬噸。但這種結構調整，三五年之內不太可能實現(xiàn)，最大的制約因素在于中大規(guī)模豬場與飼料廠之間的互信一直難以建立。

考慮到《飼料和飼料添加劑管理條例》加強對飼料經銷商、養(yǎng)殖戶自配飼料的規(guī)范管理，而且豬料企業(yè)的配方技術優(yōu)勢、原料采購優(yōu)勢、產品制造優(yōu)勢、飼料質量優(yōu)勢越來越明顯，至少五年內，豬料市場仍然能夠保持3%-8%左右的增長。但這種增長的貢獻更多來自于豬料結構調整，而非生豬飼養(yǎng)量的增加。

對于許多中小豬料企業(yè)而言，在增速放緩、利潤下滑、競爭加劇的行業(yè)背景下，能否繼續(xù)享受到這種增長紅利，則是一個未知數。劉銘瑜認為，豬料市場強者愈強的“馬太效應”已經形成，一些中小豬料企業(yè)如果不能盡快真正走上差異化道路，避開大型企業(yè)的鋒芒，難逃出局或被兼并的命運。

胡強表示，月銷3000噸是中小豬料企業(yè)的生命線，低于這個值，這個企業(yè)就很難維持下去。黃冬則認為3000噸的月銷量已經不足以保障豬料企業(yè)的正常運作，起碼要5000噸左右。如果能夠達到6000-7000噸，豬料企業(yè)一個月的純利起碼有50萬，才能有動力，并站穩(wěn)腳跟。

受訪者一致表示，中小豬料企業(yè)必須主動作出改變，在細分市場精耕細作。澳華董事長王平川對此也曾有一段非常精辟的論述：中小企業(yè)的出路，肯定不能叫花子與龍王爺比寶貝，一定是自己劃個標準玩，不能隨老大跳舞，否則成本、人力、財力沒有優(yōu)勢，怎么在人家的游戲規(guī)則下生存呢？

差異化的重要性不言而喻。在今天的市場環(huán)境下，技術卓越仍然有其價值所在。對于中小豬料企業(yè)而言，要做利基市場，除了技術創(chuàng)新，還必須擁有資源整合的能力。劉銘瑜表示，假設我是一個中小豬料企業(yè)，可以找很多經銷商達成戰(zhàn)略合作。如果你是月銷三千噸的經銷商，有一些資金，你肯定不會在這時候建飼料廠，否則多半就會虧損。那我就可以為你做代加工，你負責銷售，我負責生產、技術和采購。飼料廠為經銷商做代加工會是主要的方向之一。

黃冬就建議中小豬料企業(yè)瞄準外行轉戰(zhàn)養(yǎng)豬的老板，這個群體只是把養(yǎng)豬作為投資項目，聘請職業(yè)經理人管理豬場。在這種情況下，如果用自配料的話，這些老板需要處處提防原料采購上的貓膩，耗費時間與精力。為了高效管理，他們一定會選擇跟飼料廠合作，定價議價由豬場老板和飼料廠老板商定，質量方面由豬場職業(yè)經理人跟飼料廠溝通。豬場職業(yè)經理人只需要管理好豬場，把豬養(yǎng)好，剩下的交給飼料廠，這樣對于豬場和飼料廠來說是互利共贏。

遺憾的是，盤桓在養(yǎng)豬場與飼料廠之間的信任鴻溝，一直難以逾越——豬場老板總會猜想飼料廠用了很差的原料，賺了豬場很多錢。打破這層堅冰的現(xiàn)實意義非凡，豬料企業(yè)仍需努力，若能打開這些豬場老板的心扉，也將贏得壯大的機會。